Over sociale beïnvloeding (persuasion) is veel geschreven. Mensen die zich goed kunnen uitdrukken zijn hier beter in. Toch is bij overreden en motiveren van mensen niet alleen de expressieve kant van communicatie van belang. Goed kunnen luisteren draagt ook bij aan het overtuigen van mensen. Dit komt deels doordat via luisteren informatie verkregen wordt die vervolgens strategisch gebruikt kan worden, maar ook doordat men zich gehoord voelt en daardoor meer openstaat voor de boodschap. De auteurs van dit artikel willen onderzoeken of luisteren een effect op zichzelf heeft bij sociale beïnvloeding en of goed kunnen luisteren gerelateerd is aan persoonlijkheid.
Methode
Aan dit onderzoek deden 274 studenten mee. Deze volwassen studenten brachten zelf een aantal informanten in die een uitspraak over hen konden doen. Dit waren ex-collega’s. Deze ex-collega’s werden benaderd om anoniem uitspraken over de student te doen. Er werden vragen gesteld over de mate waarin de student mensen op het werk kon beïnvloeden, zijn luistergedrag, de kwaliteit van zijn verbale expressie, en een indruk van de persoonlijkheid aan de hand van de Big Five (TIPI: Gosling,e.a., 2003, 10 items).
Resultaat
Zowel verbale expressie als luistergedrag bleken ieder op zichzelf sociale beïnvloeding te bevorderen. Er bleek ook een interactie effect tussen deze twee factoren: het effect van luisteren ten aanzien van sociale beïnvloeding is groter bij mensen die ook een goede verbale expressie hebben. Alle Big Five persoonlijkheid dimensies bleken positief gecorreleerd met het vermogen sociaal te beïnvloeden: aangenaamheid, openheid, extraversie, nauwgezetheid, en emotionele stabiliteit. De relatie tussen persoonlijkheid en het vermogen tot sociale beïnvloeding verloopt voor een deel via het communicatieve vermogen. De invloed van aangenaamheid en openheid verloopt vooral via luisteren. De invloed van extraversie loopt vooral via verbale expressie. De invloed van nauwgezetheid en emotionele stabiliteit verloopt via zowel luisteren als verbale expressie.
Opmerkingen samenvatter
Het was al bekend dat goed luisteren minstens zo belangrijk is tijdens patiënt contacten, als je goed kunnen uitdrukken. Dit onderzoek toont aan dat van goed luisteren op zichzelf al een positief effect uitgaat. Fysiotherapeuten die goed kunnen luisteren kunnen dus het gezondheidsgedrag van de patiënt beter beïnvloeden. Mocht men het geluk hebben dat men ook over goede verbale vermogens beschikt, dan is de winst van goed luisteren zelfs nog sterker.
